Este artículo fue escrito originalmente para DOGMA, comunidad de la que formo parte activa como columnista.

 

Es indiscutible la aportación de Sun Tzu y su libro “el arte de la guerra” en lo concerniente a estrategia pero en estos tiempos el marketing tiene que tomar con reservas sus consejos bélicos.

…lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo. Lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia. En tercer lugar viene atacar a su ejército. Y la peor de todas las estrategias es atacar ciudades.   – Sun Tzu –

Es común escuchar a la fuerza de ventas en sus platicas, reuniones o sus famosos team building hablar sobre el como ser cada vez más agresivos en el mercado… vender a toda costa. Siendo el común denominador del buen vendedor el no preocuparse más allá de la venta inmediata.

De las mejores cosas aprendidas por un servidor es que lo más importante de vender es el volver a vender, algo tan obvio pero que aun se sigue escapando dentro de la filosofía de ventas. Generalizar a todos los ejecutivos de ventas bajo esta perspectiva de contar con pocas miras a futuro es igual a generalizar a todos los mercadólogos que tengan la capacidad de convertir consumidores esporádicos en consumidores leales; pero ayuda a plantear el tema.

La sensación de ganarle a la casa.

Todos en algún momento del día somos consumidores o clientes, y dentro de dicho rol nos gusta tener esa sensación de que llevamos la delantera, que estamos sacando ventaja y “ganando” algo de las empresas a las que consumimos.

Un 30% de descuento no es un ahorro, en muchas ocasiones es un poco de justicia poetica, donde el atribulado personaje (que es uno) logra vencer a la industria. Un 2×1 pasa a ser el reconocimiento (minimo) que nos merecemos por haber gastado tanto en tal o cual marca. Una venta nocturna es una muestra de generosidad por parte de la empresa hacía mi lastimado bolsillo que busca un descanso economico.

El efecto Vegas, el poder ganarle a la casa es lo atractivo, lo que hace que se sigan ocupando las mesas de Black Jack y las Traga Monedas. Es de esta forma que el GANAR TODAS LAS BATALLAS NO TE HACE GANAR LA GUERRA.

Las estrategias de marketing enfocadas a la venta tienen que saber donde y cuando “perder”, seleccionar las batallas. Se debe tener una visión holística de la situación donde se modifique el enfoque de querer ganar todas las batallas sino preocuparse más en ganar la guerra. La lealtad de un cliente debe ser el más grande logro al cual se debería aspirar.

Pregunta a ti mismo cual sería la mayor victoria que tu cliente quisiera tener sobre ti:

¿Un reembolso justo por un artículo defectuoso en lugar de escuchar un speech que argumenta que todo fue su culpa?, ¿una bonificación por sus larga trayectoria como cliente tuyo?, ¿un mejor empaque, digno del monto que el pagó por tu producto?, ¿más personal para evitar el mal servicio del que sufre?… hay una infinidad de cosas que puedes “perder” y con las cuales saldrás ganando.

Seguir en la agresividad de querer salir avante en toda negociación solamente creará la sensación de “efecto embudo” en tus clientes, dando por entendido que el único beneficio en la transacción es para la empresa, que no existe ningún otro interes por parte de la marca que el obtener ingresos.

¿Qué vas a perder hoy por tus clientes de mañana?