Este artículo fue escrito originalmente para DOGMA, comunidad de la que formo parte activa como columnista.

 

Antes que nada quitémosle cualquier vestigio peyorativo a la palabra “pequeño”, ya que como tal no existen, todos los clientes representan el mismo nivel de importancia y compromiso. Pero en cuestión al presupuesto y al tamaño del proyecto si podemos encontrar una escala en la que comúnmente ocupamos los términos: grande, pequeño, mediano, etc.

Trabajar con presupuesto reducidos no es el sueño anhelado de ningún asesor o empresa pero te permite poner a prueba tus habilidades para sintetizar las estrategias, escalarlas y priorizar los problemas de tu cliente para comenzar a solucionar el mayor numero de problemas con la menor inversión posible, es decir: optimizar.

Más allá de las teorías administrativas que nos mencionan el mantener un portafolio de clientes diversos para contar con flujos constantes y distintos niveles de porcentajes de utilidad en función al tamaño, la verdad es que no solo existen factores económicos en el tamaño del cliente, sino también personales y estratégicos, los cuales considero incluso más importantes que los primeros.

Para empezar, el tema de rentabilidad, es un mito de que a un cliente pequeño se le puede obtener un mayor margen utilitario al no trabajársele por volumen, falso; eso solamente ocurre cuando comercializamos productos industrializados y no aplica para servicios profesionales, culturales, artísticos o de gestoría. Segundo, el tiempo de ejecución no forzosamente es proporcional a las dimensiones del proyecto, al contrario un cliente que presenta estas características mantiene altos niveles de curiosidad sobre los procesos, expectativas de los resultados e inseguridad sobre su inversión… lo que generalmente conlleva a mantener una comunicación más estrecha para informarle sobre los avances y por menores durante todo el proyecto e incluso posterior al termino de éste.

Pero antes de dejar a un lado a estos clientes te invito a que reflexiones en lo siguiente:

  • Un cliente es un cliente, sin importar el tamaño.
  • El llegar temprano a su desarrollo empresarial te asegurará su lealtad cuando este cliente crezca y se lo disputen otras empresas incluso más grandes que la tuya.
  • Trabajar con sumas obscenas de presupuesto lo puede hacer cualquiera, hacer grandes cosas con recursos limitados demuestra la verdadera capacidad con la que se cuenta.
  • Tus clientes “grandes” esperan resultados casi inmediatos y mágicos, sino te mantienes practicando tus habilidades profesionales ¿cómo piensas estar en buenas condiciones cuando llegue el momento?
  • A excepción de una reducida minoría, todas las empresas comienzan siendo “pequeñas”, “desconocidas”, “sin experiencia”, etc.  INCLUSO LA TUYA.  Si tuviste aliados estratégicos que te apoyaron y creyeron en ti es el momento karmico de hacer lo mismo.
  • La creatividad surge de las limitaciones, por ello las empresas que saben intercalar a clientes de distintos tamaños o incluso giros comerciales son las que constantemente son considerados por sus propios competidores como “innovadores”.
  • El salir de tu área de confort te permite replantear lo que tú ya dabas por sentado de la industria, tener un pulso más real de las motivaciones de tu mercado e incluso afrontar malas practicas que en tu empresa se realizan y que no habías notado por no trabajar bajo la presión de cortos presupuestos.

Yo aprendí con un cliente pequeño, que el tamaño solo es importante para el externo, para ti, pues para el cliente a lo que otros llaman pequeño es en muchas veces la inversión y la apuesta más grande que ha hecho; en muchas veces lo que tú, yo, los demás llamamos pequeño es el patrimonio de un empresario que ha decidido ponerlo en riesgo y dar un paso adelante.

Lo que aprendí de un cliente… es que él me hace grande.